Gadget, eventi e negozio solidale negli ETS: dove finisce la raccolta fondi e dove inizia il commercio

Succede spesso così: l’ente vuole “fare un po’ di fundraising”,

• Stampa magliette e tazze,

• apre una pagina “shop” sul sito,

• mette un banchetto fuori dalla sede.

Tutto viene raccontato come raccolta fondi, ma dal punto di vista giuridico e fiscale non è affatto detto che sia così. Per gli ETS, infatti, il confine tra donazione, gadget occasionale e vero e proprio punto vendita è sottile: si gioca su elementi come

• l’occasionalità,

• la presenza o meno di uno scambio

• il modo in cui l’iniziativa viene organizzata e comunicata ai donatori.

1. Perché il gadget dell’ETS non è sempre “raccolta fondi”

Nel Codice del Terzo settore la raccolta fondi non coincide con “tutto ciò che porta soldi all’ente”, ma con l’insieme di azioni messe in campo per sostenere le attività di interesse generale, nel rispetto di principi di verità, trasparenza e correttezza verso i donatori. Dentro questo perimetro, per un ETS di piccole o medie dimensioni possiamo distinguere almeno quattro situazioni operative, che hanno ricadute molto diverse sui conti e sugli adempimenti:

• chi dona senza ricevere nulla (erogazioni liberali e lasciti);

• chi aderisce a una raccolta fondi occasionale ricevendo un gadget o un piccolo servizio;

• chi compra prodotti in un negozio solidale fisico o online dell’ente;

• le imprese che pagano l’ETS per servizi di visibilità (sponsorizzazioni, co‑branding, CRM).

Avere chiaro in quale di questi quadranti ci si sta muovendo è il primo modo per proteggere l’ente: evita errori nella gestione IVA e imposte, dà ai donatori informazioni oneste sull’uso delle loro risorse e permette al consiglio direttivo di decidere con lucidità fino a che punto spingersi sul terreno delle attività commerciali.

2. Quando il donatore dona davvero: erogazioni liberali e lasciti

Nel primo scenario non c’è scambio, ma solo sostegno: la persona fisica o l’impresa versa denaro o trasferisce beni perché crede nella causa dell’ente e vuole rafforzarne le attività istituzionali, senza chiedere nulla in cambio.

• È l’ambito delle erogazioni liberali “di tutti i giorni” (bonifico, SDD, carta, contante), che le linee guida sulla raccolta fondi considerano la forma più immediata di supporto all’ETS.

• Il contratto di donazione in senso stretto, invece, richiede la forma dell’atto pubblico con la presenza di due testimoni: è lo strumento tipico quando il trasferimento ha un valore rilevante o riguarda beni particolari (es. un immobile o un diritto reale).

• Una menzione a parte meritano i lasciti testamentari: con testamento il disponente può destinare all’ETS beni, diritti o somme di denaro, che entreranno nel patrimonio dell’ente al momento dell’apertura della successione. La successiva alienazione di questi beni da parte dell’ETS, se finalizzata a trasformarli in liquidità a sostegno delle attività di interesse generale, non cambia la natura non commerciale dell’operazione.

Per gestire bene questi casi è consigliabile che l’ente si doti di una disciplina interna sui lasciti: criteri di accettazione, valutazione di convenienza, tempi e modalità di eventuale vendita, con l’obiettivo di coniugare prudenza patrimoniale e allineamento alla missione.

3. Gadget legati a un evento: raccolta pubblica occasionale

Il secondo scenario è quello, molto frequente, del banchetto per la “giornata della ricerca”, della “settimana dell’ambiente” o della campagna locale: i partecipanti versano un contributo e ricevono in cambio un gadget simbolico o un piccolo servizio. Qui il Codice del Terzo settore offre una specifica tutela, prevedendo che non concorrono al reddito dell’ETS non commerciale i fondi raccolti tramite iniziative pubbliche occasionali in cui si offrono beni o servizi di modico valore, legati a celebrazioni, ricorrenze o campagne di sensibilizzazione.

Per restare dentro questo perimetro, gli elementi di attenzione sono tre:

• Occasionalità: l’iniziativa deve mantenere la natura di evento, non di canale stabile di vendita; le norme non fissano numeri, ma la prassi professionale considera ragionevole restare nell’ordine di 3–4 raccolte di questo tipo all’anno per singolo ente.

• Contesto dichiarato: la distribuzione dei gadget deve avvenire in collegamento chiaro con una ricorrenza, una campagna o una celebrazione, esplicitando ai partecipanti che lo scopo principale è sostenere l’azione dell’ETS su quella specifica finalità.

• Modico valore: i beni o servizi offerti devono avere un peso economico contenuto; non esiste una soglia di legge, ma le linee guida invitano gli enti a definire criteri interni (fasce di prezzo, tipologie di oggetti, coerenza con la percezione del donatore).

Rendicontazione delle raccolte occasionali

Per ogni raccolta pubblica di fondi svolta in forma occasionale l’ETS deve predisporre un rendiconto specifico, secondo il modello approvato con il decreto ministeriale 9 giugno 2022, corredato da una breve relazione illustrativa.

Questo prospetto va allegato al bilancio da depositare al RUNTS e integra la sezione C dedicata alle raccolte fondi, rendendo trasparente a soci, donatori e terzi come sono state utilizzate le risorse raccolte in quella singola occasione.

Tre buone abitudini operative

Per non perdere la natura “occasione” di queste iniziative e difendere la decommercializzazione, è utile che l’ETS:

• approvi un regolamento interno sulle raccolte fondi occasionali, indicando il numero massimo di eventi annui, fasce di modico valore e modalità di comunicazione;

• curi un racconto coerente verso il pubblico, evitando di trasformare ciò che nasce come evento straordinario in un appuntamento “permanente” o in un vero e proprio “negozio mascherato”;

• tenga sempre separata la contabilità di ciascuna raccolta (entrate e uscite dell’evento), in modo da agevolare la compilazione del modello ministeriale e la verifica interna dell’occasionalità.

4. Dal banchetto al negozio: quando il gadget diventa vendita

Il quadro cambia radicalmente quando l’ETS decide di non limitarsi più agli eventi ma di aprire un canale stabile di merchandising:

• uno spazio aperto al pubblico,

• un corner all’interno della propria sede

• un e‑commerce attivo tutto l’anno.

In questo caso non siamo più di fronte a una raccolta fondi occasionale, ma a un’attività di vendita al dettaglio esercitata con modalità organizzata e continuativa. Giuridicamente lo schema non è più quello della liberalità, ma quello del contratto di compravendita: il “cliente” paga un prezzo, l’ETS consegna un bene o eroga un servizio; la solidarietà entra al massimo nel motivo soggettivo, non nella qualificazione dell’operazione (es vendita cesti natalizi).

Questo canale – spesso chiamato “punto vendita solidale” o “charity shop” – è a tutti gli effetti un’attività diversa ai sensi dell’art. 6 Cts: può essere svolta, a patto che sia prevista nello statuto, che resti strumentale rispetto alle attività di interesse generale e che rispetti i limiti quantitativi fissati dal decreto 19 maggio 2021 n. 107. Non conta quanto sia simbolico il prezzo né il fatto che tutto il margine venga reinvestito nei progetti: agli occhi del legislatore rimane un’attività commerciale, con la conseguenza che i relativi proventi saranno trattati come ricavi di impresa ai fini reddituali e le operazioni saranno imponibili IVA, salvo specifici regimi agevolati dove applicabili.

5. Aprire un punto vendita solidale ETS: quali passi e quali limiti

Per un ETS che voglia aprire un proprio spazio di vendita, l’aspetto fiscale e quello amministrativo viaggiano insieme.

Sul piano quantitativo, le vendite del charity shop concorrono ai limiti delle attività diverse: in ciascun esercizio

• i ricavi complessivi delle attività diverse non devono superare il 30% delle entrate totali dell’ente,

• né eccedere il 66% dei costi complessivi sostenuti.

Se uno di questi due parametri viene superato, l’ETS ha l’obbligo di segnalarlo all’ufficio RUNTS territorialmente competente entro 30 giorni dall’approvazione del bilancio e di riportare i rapporti entro i limiti nell’esercizio successivo, ridimensionando il peso delle attività diverse.

Sul fronte degli adempimenti, il charity shop va trattato come qualsiasi altro esercizio commerciale di piccole dimensioni o come forma speciale di vendita a distanza:

• occorre verificare la presenza dei requisiti soggettivi (morali e, se richiesti, professionali) di cui all’art. 71 del d.lgs. 59/2010 e l’assenza di cause ostative in materia antimafia;

• i locali devono avere una destinazione d’uso compatibile e rispettare le norme igienico‑sanitarie eventualmente applicabili;​

• l’ente deve presentare una SCIA al SUAP del Comune competente per l’avvio dell’esercizio o dell’e‑commerce, secondo le regole previste dal regolamento locale;

• va aperta la partita IVA e va iscritta l’attività al REA tramite Comunicazione Unica, con eventuale contestuale apertura di posizioni INPS e INAIL, se richieste dall’organizzazione del lavoro.

Dal punto di vista degli adempimenti fiscali, le vendite vanno registrate ai fini IVA, con liquidazioni periodiche e versamenti secondo la periodicità scelta, salvo l’utilizzo di regimi specifici espressamente previsti per alcune tipologie di ETS (come il forfetario ex art. 86 Cts per OdV e APS entro 85.000 euro di proventi commerciali).

Per gli enti con volumi limitati può essere conveniente utilizzare il “documento commerciale online” disponibile nel portale Fatture e Corrispettivi, in luogo del registratore telematico tradizionale, purché la procedura venga adottata in modo sistematico e le transazioni restino pienamente tracciabili.

6. Sponsor, co‑branding e CRM: quando l’ETS vende servizi

Accanto ai gadget, sempre più ETS sviluppano relazioni strutturate con le imprese:

• sponsorizzazioni di eventi o progetti,

• iniziative di co‑branding, campagne di cause related marketing in cui una parte delle vendite aziendali viene collegata alla causa dell’ente.

Dal punto di vista giuridico, in questi casi l’ETS non sta raccogliendo una donazione, ma sta offrendo un servizio: visibilità del marchio, utilizzo del proprio logo, partecipazione a una campagna comunicativa, ecc. L’art. 6 Cts consente agli ETS di svolgere attività diverse di questo tipo, a condizione che siano strumentali alle attività di interesse generale e rispettino i medesimi limiti quantitativi fissati dal d.m. 107/2021, esattamente come il charity shop.

I corrispettivi percepiti per sponsorizzazioni e CRM hanno natura commerciale: sono soggetti a IVA, concorrono al reddito d’impresa dell’ente e vanno tenuti sotto controllo nel calcolo complessivo delle attività diverse assieme alle entrate del punto vendita solidale.

Per una buona gestione strategica può essere utile che l’ETS consideri charity shop, sponsorizzazioni e altre attività diverse come parti di un unico “polo commerciale”, da monitorare con un cruscotto dedicato che tenga insieme margini economici, peso sui limiti quantitativi, impatto sulla reputazione e coerenza con la propria missione.

7. Regole di casa: come tenere separati (e comprensibili) i vari flussi

Per un ETS che vuole continuare a fare raccolta fondi “pura” e, allo stesso tempo, sperimentare un negozio solidale o servizi alle imprese, diventa decisivo mettere ordine in casa propria.

• Un primo passo è approvare un regolamento interno di raccolta fondi che distingua con chiarezza: donazioni ed erogazioni liberali, gadget occasionali, attività del charity shop e prestazioni di servizi, con regole specifiche per ciascun canale.

• A questo va affiancata una policy di comunicazione che eviti espressioni ambigue come “donazione minima per avere la maglietta” nei canali legati al negozio, riservando il linguaggio della donazione alle situazioni in cui il contributo del sostenitore non ha alcuna controprestazione.

• Sul piano contabile, infine, diventa cruciale tenere separati i flussi:

  • da un lato le attività di interesse generale e le raccolte fondi non corrispettive o occasionali;

  • dall’altro tutte le attività diverse, siano esse vendita di gadget continuativa o servizi a imprese..

Questo consente di leggere a colpo d’occhio, nel bilancio e nella relazione di missione, gli effetti economici e fiscali delle scelte di fundraising e di rispettare con maggiore serenità gli obblighi di rendicontazione verso RUNTS, soci e donatori.

Un esempio aiuta a visualizzare la differenza: la settimana della ricerca con banchetti e piccoli gadget, opportunamente rendicontata, rimane raccolta pubblica occasionale; il negozio online attivo tutto l’anno, con catalogo e carrello, è attività commerciale ETS, soggetta a IVA e ai limiti sulle attività diverse, anche se nel sito lo chiamiamo “shop solidale”.